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用戶為什么需要導購網站?

作者:白鴉  |   發布: (編輯)kent.zhu   |   時間:2012-10-06 12:17:24 文字大小:- +

菲彩国际前些天跟天下網商的人聊“導購”,后來他們發了三篇文章來闡述我的一些觀點。回來后我又對一些提到的觀點和數據進行了印證,現整理出了一份完整詳細版的內容在此。

菲彩国际授權說明:最近也有不少記者朋友聯系我要聊類似的事情,基本上我所了解的內容能聊到的內容都在這面這四篇文章里了,請大家各取所需隨意拼接出你所需要的文章,只要別歪曲了我的本意,別故意刪除了我的軟廣告即可。

以下內容是我幾年來對電商狀況的理解提煉,以及我個人對導購這個模式的看法和理解,不保證一定是對的,甚至某些細節和數據可能還有偏差,但每個觀點我都盡量去做過了詳細的調研或應證。(有人說美麗說是媒體不是導購,花瓣也不是。沒關系,我只是站在導購的角度看他們的一個側身而已,而不是在評論他們的全貌)。因為這些理解和看法,我們在去年底義無反顧的創建了逛()這個網站。雖然,十個月來市場也發生了不少的變化,但對于這個模式本身的用戶價值和商業家的判斷,依然沒有出現什么偏差。 我不敢保證所說的一定對,對我盡力保證這些是事實。

這個系列一共有四篇文章:
1、用戶為什么需要導購網站?
2、商家為什么需要導購網站?
3、導購網站所服務的用戶和提供的價值
4、社會化導購為什么讓淘寶開心又憂心?

菲彩国际—— 標題:用戶為什么需要導購網站? —————————————————

1、網購=淘寶

菲彩国际由于淘寶在線上零售市場一貫有力的表現,網商們死心塌地的支持,也由于ebay的失守、騰訊的不給力、百度的敗北、B2C的不爭氣,巴拉巴拉各種原因,造成了今天所有電商同行們都必須面對的一個現實:在網民眼里,網購=淘寶。

菲彩国际并非100%的網購都在淘寶進行,但在中國網民心里,要網購首先想到的是淘寶,在他們明確了要在網上買什么的時候,首先想到的是去淘寶搜索一下。

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2、網購需求多樣化和個性化

最早的時候,網購市場是個性化的人上網淘個性化的東西;然后當他們開始習慣和適應網購,個性化的人開始通過網購消費大眾化的東西;如今,六個多億的網購群體已經很大眾化了,這些大眾化的人在買大眾化的東西,同時又都有著自己不同的個性化需求。

用戶在不斷的豐富,商品在不斷的豐富。不同群體所針對性的個性化需求更是越來越強烈,一個或兩個解決方案完全不能滿足六億多人的需求。這個需求排列組合是相當復雜的:不同消費能力和不同年齡層會導致消費時追求的價值不同,有人會追求便宜,有人需要追求品質和服務;不同品類的消費也會有不同的需求,有些品類追求好看,有些品類追求安全適用。

今天的網購者有這么幾種購物模式:
1)明確目標,確定了要買什么品類(甚至具體到了二三級品類),什么價位的,甚至什么風格的東西;
2)只明確場景,確定了要干嘛去解決什么問題,最多只明確了要買什么大品類的東西;
3)什么都沒明確,就是閑來沒事逛逛,就是看看有沒有什么東西是自己想買的。

我曾經寫過《》。同樣類似的道理,我們會發現當網購者消費能力越來越好的時候,“只明確場景”和“什么都沒明確”所產生的消費頻率會越來越高,逐漸侵蝕著“明確目標”的比例。慢慢的,明確目標之后的購物行為會越來越少,而不明確目標最后導致消費的情況會越來越多。(當然,即使越來越少,明確目標所形成的消費比例依然還會很大)

按照不同用戶的個性化需求,更合理的組織商品,“讓用戶更方便的找到/發現商品”是一個不小的需求。

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3、淘寶的導購方式過份單一

幾年來,被認為等于網購的淘寶在售賣方式上的進步實在很小很小。如今體驗還不錯的基本只有搜索,其他淘寶提供給我們尋找商品的方式都非常非常的糟糕。

菲彩国际就拿基本的類目庫來說,6年前財叔(孫彤宇)花了近半年的時間梳理淘寶的品類庫,這么多年我們沒再看到淘寶品類管理的進步,隨著商品類型越好越多品類管理也越來越復雜。如今淘寶品類的管理比沃爾瑪貨架都要差太遠太遠(它的感覺近乎于渠道批發過程中的那種貨柜),在淘寶通過品類去找商品是一件很要人命的事情,信息繁多、內容重復、頁面雜亂。基本的品類搞的如此糟糕,更別說按照用戶需要的風格、功能等方式去分類商品了。

除了用搜索找東西和按品類找東西,在淘寶找商品基本只剩下通過營銷專題去“圖便宜”了,各種不同的促銷活動、主題活動、打折活動。但這些只是不斷的在刺激用戶,跟解決“讓用戶更方便的找到商品”這個問題毫不沾邊。

對比一下淘寶這幾年的PV增長和訂單數增長,不難發現一個現象:每個訂單所對應的PV數在不斷的翻翻增長。淘寶現在每天應該有十五六個億的PV,客單價200-,1500萬左右的訂單,100多個PV對應一個訂單。當然,并非說每個訂單都需要這么麻煩,畢竟還有很多是瞎逛的還有很多是看淘寶其他內容的,但這也可以說明淘寶是一個多么難找東西的網站了。

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4、與此同時,網購者今天的購買決策也成本越來越高。
在今天這樣的一個購物環境下,我們似乎沒有任何可信任的信息。在摸不著試不了的情況下,我們所能看到的信息的有效性、可靠性,都出現了很大的問題,在購物之前我們非常的手足無措。

比如,我們在購買之前想知道這個產品關于具體功能性和品質的介紹,而我們往往看到的都是在秀圖片抓眼球。比如,衣服、鞋包,經常出現拍照很好但如描述相符的并不多;名牌鞋包,過季和假貨要占據大部分,普通的比線下渠道并優勢不了多少;除去韓裝和國貨,大部分化妝品是假的。

菲彩国际幫助消費者更好的進行購物決策,也將會成為電商行業面對的一個大需求點。

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—— 標題:商家為什么需要導購網站?—————————————————

菲彩国际1、百度已經丟失了線上零售市場

菲彩国际2008年,百度很糊涂的做了自己的C2C平臺“有啊”,馬云做了一個非常霸氣的決定“拒絕百度抓取”。然后,百度一邊把有啊也做到了關閉,一邊忽視了對線上零售信息的獲取和整合處理,淘寶一家獨大加上自己自暴自棄伴隨而來的直接后果就是 —— “消費者在網購的時候,再也不會想到去‘百度一下’”。

雖然2008年以來百度在電商領域的廣告收入上依然在不斷增加,雖然團購大戰的時候,網商非理性燒錢的時候,百度賺的盆滿缽滿,股價節節飆升。但,百度確實丟掉了這個市場,因為他們丟掉了最重要的用戶行為和習慣,掉入無底深淵。

隨便查看一下線上零售的一些搜索請求,我們就會意識到這個問題的嚴重性。比如淘寶熱火的連衣裙、牛仔褲、小西裝,每個詞每天都有十幾二十萬的搜索請求,而在百度卻只有幾百個搜索請求,而且這可憐的一點請求依然不是消費者在搜索,而是同行或者相關從業者。沒人搜導致搜素結果一直不好,搜索結果不好就更沒人搜,百度在這個問題上已經徹底進入了無解狀態。(當初百度阿拉丁拿美麗說內測,把服裝服飾美妝熱詞的搜索結果進行了特殊化處理,那么大的一個百度這么干一天也只能一點給美麗說帶去幾萬的流量而已)

除了3C類商品的一些比較需求(這一塊也已經差不多快被etao搶完了),和一些美妝類消費知識搜索,百度每天真正的直接的電商流量已經非常之小。

菲彩国际當然,這并不是說百度的流量對于電商一點價值都沒有。我只是說它沒有直接的價值,但當這些流量到了各種創新模式的導購網站之后,依然可以重新轉化成有效的電商流量。

PS:hao123依然是個不容忽視的流量源。它每天依然可以給電商網站帶來不少的有效流量。(題外話:如果百度想重新挽回線上零售市場,唯一該做的就是:花三四年時間,重新培養用戶網購的時候回去用百度的行為習慣。不要再挖空心思如何轉電商的錢了,當你不能直接給電商帶來有效價值的時候,忽悠越多的錢欠下的債越多,會越來越積重難返)

菲彩国际這個悲慘的局面給電商們帶來了一個嚴重的問題:沒有了搜索引擎而來的自然流量和CPC流量。在日韓和歐美國家,電商們通常可以從搜索引擎獲取近百分之十到二十的自然流量,或者還可以大量投放關鍵詞廣告。而在中國這個數據低的可憐,和別人的搜索引擎流量相比其質量也差的可憐。

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2、淘寶內獲取流量的成本越來越高

由于各種原因,事實上雖然淘寶這幾年的發展非常好,雖然淘寶的流量增長每年也在翻翻,可這個翻翻的速度還是沒有跟上賣家增長的速度(如今已經700萬左右的賣家了)。粥在增加,可和尚增加的更快。

與此同時,幾年來淘寶內的營銷型產品沒有什么新的亮點,淘寶內的營銷手段對賣家們日益增長的不同需求來說顯得十分乏力。類似淘金幣之類的東西,都是一上線很快就被饑渴如狼的賣家們迅速搶食,然后淪陷;甚至連本來要好好創造更大價值的“聚劃算”新模式,也被淪為了營銷陣地。(日益增長的聚劃算坑位費,加上日益降低的聚劃算折扣,已經不折不扣成了一個純粹的營銷陣地。長遠來看,損失的是品質、是服務,是消費者的利益)

菲彩国际再加上這幾年淘寶自己的商業訴求開始體現,淘寶也開始需要賺錢,而且是賺不少錢。

于是淘內的賣家們也必須得面對一個事實:淘寶內部的流量越來越貴。

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菲彩国际3、垂直網站和社會化網站的流量很分散,非綜合性電商難以整合這些。

是的,理論上除了搜索,社會化網絡和垂直網站也可以給電商們帶來一些不錯的流量。這個帶流量的方法一個是廣告,一個是深入的社會化運營。

菲彩国际關于廣告投放,我們悲慘的發現,中國的垂直類網站通常更愿意把流量賣給游戲商,因為那幫人更出得起價格,因為游戲實在太賺錢了,不管轉化率怎樣人家的利潤依然很高,人家投的起這廣告;即使還有些廣告空間,也都被更有錢轉化率更好的綜合性電商平臺買走了,垂直電商基本上搶不到什么廣告位,像11年那樣搶到了廣告位非理智性燒完錢之后發現投了只會讓自己死的更快。

菲彩国际不只是垂直網站,幾乎所有流量廣告的地方都有同樣類似的問題:由于垂直電商的品類單一,SKU很少,能覆蓋的用戶需求不足,導致他們的流量廣告很不劃算,ROI過低。而跟非電商類網站做CPS廣告,又是件基本不可能的事情,因為對于站長來說流量有限展示空間有限的時候CPS是最低效率的賺錢方式。

關于社會化運營,社會化運營實在是一個無所不及其細的體貼活。由于垂直電商的影響力本身就很有限,而且其能覆蓋到的用戶需求場景也很有限,在社會化運營這個問題上垂直電商們的過濾器窟窿太大,最后沉積下來的流量和短期實際效果總是不能達到預期。

菲彩国际于是,網商們的集體遭遇如下:

獨立B2C像沙漠中的旅店。如果不主動打折、促銷、99元團購100人民幣,就無人問津;同時目前大家的商品質量和服務能力并沒有很好的跟上,導致用這些方法拉來的客戶最終粘性低調可憐,好不容易有點粘性高的最后又被別人更低折扣的促銷給拉走了。大部分人都在無自有人流的生意,流量獲取成本高的驚人。

淘寶大買家們只有訂單沒有用戶。在價格戰的今天,在多數人網購就是圖便宜的今天,在網民對于淘寶入口極其依賴的今天。大賣家們要想保持每天訂單的持續增長,必須去投P4P買搜索的流量,必須不斷的參與平臺方組織各種讓利促銷中去,而反復讓利的結果就是只有訂單沒有客戶,不管什么時候想要訂單必須繼續需要在平臺上讓利、花錢做廣告。

綜合性賣家和平臺商們不斷的爭搶流量入口。這幾年網購者的增長并沒有出現驚人的速度,很大不一部分原因我認為應該是中國網民的斷層現象,比較熟練的把互聯網當成一種生活方式網民已經全部吸完,而只把互聯網當作臨時工具的基礎網民還為真正開始嘗試網購。這批人,全在騰訊。在這批人沒有很好的升級轉化之前,平臺商們爭奪的其實也是拉鋸戰而已。

題外話:
我認為未來兩年的電商發展會很像06年前后的視頻發展。那個時候是電視用戶轉化成互聯網用戶的時候,當土豆還在“人人都是生活的導演”時,優酷已經“世界都在看”了,我們發現每個報攤里都有一個千元筆記本,里面播著優酷上哪些不知道有沒有版權的國產電視劇,大叔大媽們一邊賣著報紙一邊享受著“電視劇”,于是那個時候優酷奠定了今天的基礎優勢;而未來兩年,就是哪些上網只聊天或者看新聞、星座算命的基礎網民,開始網購的轉化期,這些人大都在騰訊那里。但騰訊今天也沒啥好辦法迎接他們的到來,只能眼睜睜的看著他們慢慢的流向了淘寶… …

綜上,電商們今天都在為流量而頭痛。特別是對于非綜合性或平臺型電商來說,針對性的高質量的流量是他們急需的。這一點,導購網站可以給他,而且只需要按照效果付費。

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菲彩国际—— 標題:導購網站所服務的用戶和提供的價值 —————————————————

導購網站一樣的本質

菲彩国际在用戶為網購復雜度越來越大開始抓狂的時候,在商家們為獲取流量和訂單開始抓狂的時候,導購類網站開始發展。

菲彩国际1、從用戶的角度來看。現階段,所有的導購類網站其實都在干著同樣一件事情:站在消費者的角度幫助他們發現和選擇商品。分解一下來說:從不同的維度重新組織商品,滿足某個群體的個性化需求。

所提供的價值有三:
1)針對性的符合用戶需求和習慣的商品組織方式
2)通過社區化的方式,加強用戶粘度,加強個性化的維度
菲彩国际3)通過社區化的方式整合商品相關有效信息,幫助客戶進行決策

菲彩国际這三個價值是遞增的逐漸發展的。今天所有的導購網站在這三個價值上都做的不夠好。大家在第一個價值上做的還不錯,第二個剛剛開始,第三個尚未起步(Guang.com一開始就做了,但時機不對,做早了)

2、從流量角度來看。大家在做的不是很簡單淡出的流量轉發器,因為在流量買賣這個單點上來說,我們和商家一起站在站長面前去采購,我們已經不具備優勢,更不用提我們買來流量再賣給商家了。在流量這件事情上來說,我們所做的事情也基本一樣:

1)整合社會化網站的流量和垂直網站及搜索引擎的流量,打包優化之后分發給不同的賣家。
2)通過社會化和個性化的方式,讓流量寄存變成用戶,孵養再生新流量,反復派發。

直白一點來說:在導購網站的初期,大家都是在把百度、騰訊、360、微博的用戶拉到自己的網站上來晃一圈輕洗一遍,然后再送去淘寶。大家都是淘寶用賣家的淘客費雇來的搬運工。

3、從未來的商業價值角度來看,所有的導購網站都是一個營銷平臺。
單從賺錢這個角度來看,我們可以把淘寶看成兩部分:免費的水電煤系統 + 賺錢的營銷平臺。你可以來免費開店,但要想問我要訂單請付廣告費;而導購網站在干嘛呢?答:省略/借用淘寶的免費系統,在一樣的客戶手里賺客戶的同一筆預算。

所以,導購是筆大生意。當然,大不起來之前導購稱不上是個好生意。

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導購網站的用戶和內容

1、關于內容來源

菲彩国际首先,我們要搞清楚一個問題:當一個只有幾百萬UV的網站,每天需要幾萬甚至上十萬件新商品出現的時候,而這些商品的選圖還需要很漂亮。那么,這些上一定不是所謂的“用戶貢獻”。不要聽那些人吹牛,說他們網站的東西都是用戶分享的。不,他們大部分是商家分享的,小部分是請來的達人和小編分享的。

對于這種貢獻方式很重,又沒有什么利益保證的東西來說,依靠UGC是個騙局。

不過,當幾十萬上百萬的人每天去查看和點擊幾十萬的商品時,他們的每一個點擊、喜歡、購買、分享,都是一種投票。這種投票可以很好決定每個商品在什么地方出現,以及每個人將來看到什么樣的商品。

菲彩国际對于這種貢獻方式很輕的東西來說,UGC是個寶。

從第一天開始Guang.com就不想像那些大臣一樣,看著國王沒穿衣服還要繼續演下去。于是我們一開始就把自己定位成一個搜索公司,揭秘一下我們的商品生產流程:

1)我們的商品源來自于幾十萬高級淘寶買家的公開購買記錄,來自于重點可信商戶每天的熱賣和上新,來自于每天微博等社會化媒體上出現的分享字樣的商品,來自于達人們的主動分享和小編們每天幾個小時的搜尋。

2)當這些商品匯聚到逛的網站后臺之后,我們的機器算法會進行第一道過濾剔除一大半過往口碑不是很好、商品圖片丑陋的,同時去全網搜索其他還在賣此商品的商家,提供價格比較;然后我們的小編再進行第二道過濾;然后再放到網站上有用戶進行第三道投票,最后決定什么商品出現什么商品不出現。

菲彩国际同時我們的又是一個社區網站。因為當Guang.com上有了這些基礎內容之后,用戶們就開始在這里互相討論、分享、鑒定,評價,投票。這樣的社區行為有益于我們更好的組織商品,有益于用戶之間互相幫助決策,更有益于網站的粘性。我們不能指望消費者沒事就來購物網站轉一下,那是淘寶,如果買家只有買東西的時候才想到來轉一下,那就粘性太低了。如果他有類似的、相近的需求就會想起這個網站,或者他沒事的時候也會過來跟你扯扯淡,這樣粘性就好的多。

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2、網購人群構成

大體上我們可以把今天的網購人群分成“三低”、“文青”、“小子”這么三個部分,他們之間有很大的交叉,也有很大的消費行為區別:
(注意:以下分法和叫法沒有任何對人性本身的不敬)

1)三低:
菲彩国际關注楊冪、五月天等;QZone經常更新,自己的相片、轉載星座文章勵志文章,上美麗說、蘑菇街;沒有自己的辨別力,喜歡扎堆跟風,沒傳播能力;學生、三四線城市到一二線城市打工者、二三線城市的潮人;月網購平均200-300,商品均價65-70;主要買便宜(低品質)的衣服、假鞋和便宜鞋、假包和便宜包、假化妝品;消費時只管好看、便宜。

菲彩国际這個群體非常非常大,是主要的網購群體。他們集中的互聯網地方也很明顯,需求很簡單很明確。做這個群體的業務是一個非常好的選擇。不過他們過于喜歡跟風,且沒有自己的辨別力,所以這個業務如果有一家做到很大,另外家基本上只有給他培養新用戶份了,因為互聯網是相同的,扎堆的人會自然跑到人多的地方去。

2)文青:
關注老羅、韓寒等;微博天天吐槽,經常上豆瓣、蝦米;多數人想做少數人,以批判顯示和權威為榮,有且喜歡炫耀自己的辨別力;不愿意付費;喜歡分享,有極強的傳播能力;工薪階層,宅;月網購平均600左右,商品均價100;主要買創意產品、好玩的東西、家居、數碼配件、旅行和戶外用品;消費時關注安全性、適用性、品牌和服務、價格。

這個群體也不是小,但主要的傳播群體。他們集中在互聯網最熱鬧的地方,他們是互聯網上最“主流”的聲音,他們喜歡喜歡傳播,以影響別人為榮。不過,他們在消費的時候比較計較,而且他們多數人不愿意付費,他們去購買的商家也同樣很清高。總之,這群人能造聲勢(不管正面還是負面),但沒錢賺。

3)小資:
菲彩国际關注楊瀾、李靜等;沒事泡泡論壇,翻翻高端雜志;有自己的辨別力,不喜歡扎堆跟風,有傳播能力,但不喜歡公開傳播,在線下圈子或者QQ群上傳播;一二線城市生活殷實的小白領、偏高收入家庭的婦女、有腦子的官二代和富二代;月網購平均1000+,商品均價200+;主要買:家居用品、配飾配件、穿著玩玩的鞋子和拿著玩玩的包包、化妝品小件、零食、創意產品,消費時關注品質。

菲彩国际這個群體比較小,傳播的聲音也不大,但他們的影響力很大,他們會在小圈子里互相信任并被影響。而且其實是他們在引導著時尚的走勢,消費的走勢,因為另外兩個人人群是在跟著他們走的。但,現階段他們不在網上買衣服(家居服和偶爾穿著玩玩的除外)、化妝品,因為看不上,但他們每個月的消費額度非常大,而且他們購買的類目比較分散。他們買東西追求品質,但他們網購的時候十分的痛苦,因為經常找不到有品質的東西或者經常上當,因為大多數是沒有品質的…

這三個人群的分法不一定客觀準確,但基本上表明了我對待用戶群的態度。除非平臺很大之后,在中期之前很難有一個網站能夠同時服務好三個人群。很長一段時間內,做了三低人人群你就很難繼續服務小資人群,做了小資人群你就服務不了三低人群。

三低人群在初期確實很好做,我自己曾經也是這樣的一個群體,中國今天這樣的網民群體也是最大的,但做他們的人太多了;對于多數導購網站來說,初期服裝確實是最大的最好做的,但,對于網購市場上絕大部分服裝的品質實在是低的過份;鞋子、包包也是這樣…大家都在反復把低品質的東西包裝的一個比一個好看。

菲彩国际小資人群確實很小,但他們真的很可憐,實在找不到服務他們的網站。為了堅持做我們自己感興趣的事情,在反復試錯和糾結過之后逛(Guang.com)選擇了專門服務這個人群。我們在這次改版過程中,刪除掉了80%以上的不敢保證品質的商品(詳見)。

利用文青人群幫助自己傳播。永遠都得是絕大多數互聯網服務不可或缺的一部分。

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結論:
1、導購是個好生意。
2、導購會越來越多元化,針對不同群體不同層次的導購會越來越有意思。
3、導購今天才剛剛開始,接下來要走的路還很長。因為我們不能只是做重新組織商品這一件事,我們需要給用戶提供更有價值的事情。
4、我相信品質導購會越來越被歡迎,因為電商必將慢慢走出價格戰的階段(之前價格戰不是不對,是沒辦法,玩便宜比較用戶拉動起來網上零售的基礎用戶群),進入正循環;因為人們的選擇成本越來越高;因為85后即將主導家庭消費。更因為信息暴力已經讓我們透不過來氣。

—— 標題:社會化導購為什么讓淘寶開心又憂心? —————————————————

1、阿里“生態圈”

大概四年多以前,阿里的高層開始建設“電子商務生態圈”。他們去了一趟蒙牛,聽牛根生講蒙牛的生態圈系統,從牧場、奶農、到奶站、工場、配送、渠道… 那個時候阿里巴巴定了這四年的發展戰略“建設xxx的電子商務生態圈”。

在阿里,一個大的戰略從制定到真正執行下去,需要三到四年的時間。剛好這個時間點,這個生態圈基本完成了,偏差有但不大,然后新的未來四年才能執行下去的戰略剛剛出臺。這個生態圈可以通俗的大概理解成:
1)保證全行業最低的流量獲取成本
2)內部營銷系統
3)交易系統
4)支付系統
5)物流系統
6)金融信貸系統
7)服務支撐系統(主要靠開放平臺)
菲彩国际8)數據和會員管理系統

這是一個完善的,更是一個開放的生態系統。在這個生態系統里,解決了無數的就業,幫助了無數人更好的生活,這個生態系統占據了整個中國零售市場近4%的份額,僅淘寶今年超過一萬億交易額,還影響著一些進出口貿易…

菲彩国际在這里,我不得不贊揚一下阿里巴巴的偉大! 我們所有的電商從業者都應該懷著感恩之心去看阿里巴巴,特別對于我這樣從阿里出來的創業者來說,我們所做的市場是阿里培養的,我們自己的知識和經驗是阿里培養的,甚至我們創業的啟動資金也是阿里給的(工資積蓄或股票套現)

菲彩国际但,我們也不得不好好審視一下這個生態圈的開放程度和開放能力。由于阿里巴巴是以服務小企業為主的(按照馬云最新的目標“一百萬個年營業額百萬的網店”來說,這樣的企業實在很小很美),由于阿里自己也是在摸著石頭過河,由于這是創新的破壞性的行業,等等原因。我們不得不承認,對于非“小企業”來說,阿里巴巴目前的開放能力是十分有限的,服務能力也是十分不足的。在這個生態圈里,矮矮的小草可以活的很滋潤,想長出一顆大樹,那將是相當的困難。

于是我們開始發現,當導購網站做大以后,對于淘寶開放平臺的接口調用會遇到一些問題,每個月的淘客分成也偶爾會出些問題。甚至開始謠言四起:淘寶要封殺導購網站。

事實上淘寶確實對于返利網站做了一系列的動作,而不是對導購網站:
1)改變了調用淘寶客商品搜索接口()
2)淘寶客不支持有搜索方式的返利類網站
菲彩国际3)讓返利網站不再返錢,只能返積分寶(此消息尚未完全證實)

菲彩国际這些動作看起來其實更多是對于不合理返利體系的清理和規范化,某種程度上是很合理的。(除了非得返積分寶我有點不理解以外)

同時我們也需要好好審視一下這個生態全的包容能力。但某幾個網站開始搶奪了這個生態圈的入口時,跑到了生態鏈的最前端時,這幾個網站某種程度上就把控/影響了這個生態圈的很多東西,這種情況是不能被允許的。(后文有詳解)

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2、關于收入

菲彩国际首先需要澄清一個問題:導購網站確實有淘寶客的CPS收入,而且剛開始不少導購網站還十分依賴這筆收入,但,這筆收入的利潤率實在太不合理,而且中間導購網站和賣家之間還多了個過手的人。導購網站做大以后,未來主要的收入來源不是什么CPS,而是CPC和CPM,以及可能的聯合營銷等其他創新的商業模式。

事實上美麗說蘑菇街今天的CPM賣的雖然不是很好但中小品牌也還算認賬,他們的CPC已經賣的非常好,只是從來沒有公布過數據,而且也沒敢大肆的開始搞這一塊業務,所以很多專家們算人家的收入只能算CPS,所以顯得有點可笑。

一道數學題:
1)美麗說和蘑菇街的購買轉化率比淘寶要高(具體數字一時間找不到很準確的了)。
2)淘寶現在每天的UV是一億;美麗說和蘑菇街加到一起應該七八百萬,到年底加到一起去重后一定超過一千萬甚至可能接近一千五百萬,做到淘寶的十分之一不會是什么問題。(我在微博說過)
3)淘寶80%的收入是P4P,美麗說和蘑菇街的CPC于此相似模式。
4)淘寶80%P4P收入里,40%是服裝,女裝;美麗說和蘑菇街幾乎只做服裝,女裝。
菲彩国际5)淘寶P4P和美麗說蘑菇街CPC是相似的收費模式,是從同樣的賣家同樣一筆預算里出來的。

請問:理論上,兩家加到一起能搶走淘寶多少的P4P收入?

菲彩国际是的,導購網站都是淘寶用賣家付的淘寶請來的搬運工,如果這樣的搬運工每個都很安份都做的不是很大,淘寶會非常開心。淘寶可以很開放,很樂意有幾萬家導購網站來分它百分之三幾的收入。按照曾教授的說法讓別人都得2,我們還有4,這才是賺錢,這才是不戰而屈人之兵。可問題是,現在是其他人都很小,而這兩家在做大以后危險就大了起來,一來你們不再只是搬運工,你搶走了淘寶的用戶入口,很多用戶不再是為了美麗說而淘寶,而是為了淘寶要先去美麗說;二來你們不再只是靠我分給你們的淘客收入,而是直接和賣家對接,在我前面搶走了他們的營銷預算。

淘寶能不憂心嗎?

可以預料到,年底之前淘寶應該會做兩件事:
1)更加專注服務小企業和小開發者。淘寶合作接口主要針對小開放者,做到這么大了的美麗說蘑菇街就很難滿足了
菲彩国际2)階梯價分成。比如,一個月淘寶客20萬只收技術服務費,50萬要你20%,100萬要你30%,200萬要你40%.. 500萬要你70%,這些用來補貼給小開發者和小網站。

但即使這么做,或者有更多封堵的辦法怕都是于事無補。只有更開放的淘寶,跟給力的扶持,讓千萬個美麗說蘑菇街出來,也許才是對淘寶最有力的。真心期待更開放的淘寶!打開些,更打開些!!期待把社會化網購用到更好的淘寶,而不是先要求自己把社區化做到多好。

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補充:
淘寶為什么自己搞不大社會化導購模式?

0、什么大企業病的問題咱就不說了

1、在賣家和消費者之間淘寶是在追求平衡的,“讓天下沒有難做的生意”某種程度上說明了淘寶是相對偏重賣家的。即使淘寶不是一家偏重賣家的公司,但不管怎樣淘寶也一定做不到像導購網站這樣:壓倒性的偏重消費者的利益,壓倒性的站在消費者一端。

2、從導購的角度來看,在消費者的心里淘寶就是一個賣東西賺我錢的地方。我經常舉例:如果我們在杭州貝塔里討論說要買什么花,旁邊座位上的人插嘴推薦會很起作用;如果我們在杭州貝塔對面一條馬路之隔的花鳥市場討論要買什么花,旁邊路過的人插嘴只會出現負面效果,我們根本不可能信他,因為我們會認為“他是市場里的商家,插話是為了要賺我錢的”。 這并不是說導購網站里就沒有商戶廣告,但消費者的認知真的就完全不同。

 

 

 

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